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市场营销专业实习报告
学生姓名： 徐 文 武 学 号： 1102530360 指导教师： 关 三 天 专 业： 市 场 营 销 年 级： 14届(1120班) 学 校： 丽水职业技术学院
一、****集团经营及采购现状
****集团是生产加工销售羽绒服装、家纺、时装、饰品的多产业企业，旗下有丽水、平湖、安徽六安，三大生产基地，和一个位于上海的研发中心。2010年****丽水采购部辅料组采购金额为40700916元，其中拉链类17980293元，罗纹类9858215元，扣类12862409元，2010年羽绒服买断数量为300 多万件。2011年****丽水采购部辅料组采购金额为67295961元，其中拉链类21287992元，罗纹类13791163元，扣类 32216806元。2011年的数据是4月25日晚上，根据今年买断数量400万件预估出来的。一年单单我们辅料组的采购金额就高达数千万，其中大多数进了我们一级供应商伟海集团的账户。伟海集团提供的是服装辅料一站式的服务，****拉链和扣类的采购金额，伟海企业分别要占2/3和3/4。剩下的就是别家供应商的了，其中扣类的供应商在广东，因为广东的电镀工艺在全中国是领先水平，其环保电镀工艺达到欧洲标准。罗纹供应商集中在平湖，都是一些中型企业，但其产品能达到我司要求。由于采购部的员工ID没有权限进步入销售部门的服务器，所以无法提供利润等数据，表示遗憾。
二、采购分析在****集团经营中的地位
在**** 的采购部里，每当有采购工艺单下来的时候，我们做的第一件事情不是去寻找合理的供应商来开发物料，而是仔细核对需要物料的数量，并结合生产部门的生产安排和产能，预估出一个最佳交期，根据交期和物料加工的难易程度，选择合适的供应商。在选择供应商时，价格不是****采购员选择供应商的主导因素。产能和交期，物料质量，价格这三者要综合考虑，当然产能和交期，物料质量是重点。即使供应商物美价廉，但是供应商的产能跟不上或者完成不了我们的交期，那么我们的损失将难以估量，所以这类供应商我们要慎重选择。对于走品牌路线的****来讲，品质把关一向是很严格，其企业标准已经高于国家标准，达到了欧洲标准。所以品质方面不是一般供应商能达到我司的要求。经过交期和产能，物料品质两方面一筛选，剩下的我们再从价格方面入手选择。上面这样一套流程下来，我们做的仅仅是采购下单之前的一个步骤采购分析。 1
三、采购分析在****集团采购业务中的应用
(一)采购分析的作用
采购是各个企业所共有的职能，是企业经营的起始环节，同样也为企业创造价值。特别是对于****这样的生产型企业来说，通常要用销售额的40%～70%来进行原材料的采购。采购的速度、效率、订单的执行情况会直接影响到企业是否能够快速灵活地满足下游客户的需求。举个例子：今年的4月19号，****举行了 2011年冬季羽绒服订货会，买断衣服数量就达到400万件，保守估计后期还有50万件的追单。这个量是相当巨大的，如果不进行合理的采购分析，那么后期的发货和到厂物料的堆放，都会出现问题。 因此，生产型企业在运做之初就必须意识到：作为整个供应链管理的重要一环，采购分析对于企业成本控制相当重要。采购分析没有做好，意味着企业的供应链和成本没有控制好，企业的经营、生存和发展就存在问题。
国内许多中小型规模的企业并没有采购分析的概念，为了降低单次采购价格，往往会采取一次性大量订货的方法。这样做的结果一方面可能造成采购的原材料太多，占有的库存资金巨大，同时仓储管理成本过大，另外一个方面可能造成的结果是，如果生产的产品销售不畅，原料可能就会贬值，同时当需要生产新产品的原料时，可能就必须采取紧急采购，从而使企业在采购新原料过程中，供应商的选择以及议价能力方面都受到限制。
****是在2008年开始的采购分析这个环节的，为什么会在2008开始呢?听经理介绍的是：2007是一个暖冬，全国所有的羽绒服企业都是一场灾难，羽绒服大量积压，****也不例外。由于以前没有进行很好的采购分析，为了降低价格，采取了大批量进货，自己公司的物流中心都堆放着物料，导致后期要租仓库堆放积压的羽绒服。所以在2008公司对采购进行了大改革。
(二)采购分析的原则
采购分析的原则就是一切从供应链的成本角度出发，供应商成本也是总成本的一部分。如果企业为了寻求最低价格，而采用全球采购策略时，企业必须考虑到，如果选择的供应商不在国内的话，必然要牵扯到供应原料的运输成本。不论这一运输成本谁来出，总是客观存在、并会打进总成本的。因此，尽管全球采购 2
会给企业带来一定的好处，但是企业在获得一定优势的同时，势必会带来物流成本的成倍增加，因此如果可能采用本地化采购的话，最好还是采用要求本地化的采购，只有这样供应商和采购商的整体竞争力才能得到加强。采购商要从长远出发，多考虑整个供应链的成本。让供应商赚到足够的利润，才会有长远的合作关系。
上面说的全球采购可能听起来比较远，或者是比较夸张，但是****的.确有全球采购，虽然量不大，但也确确实实是国外采购。其实我们也可以理解成就是一个运输成本，只是一个距离的远近关系罢了。距离远了物流成本上来了，总成本也上来了，意味这单价就高了，采购成本也随之水涨船高了。羊毛出在羊身上，最后还是我们自己对高成本掏了腰包。虽然从采购成本中省下的钱就是企业的净利润，但是我们要考虑到供应商也是企业，人家也要生存，所以给予供应商一个合理的利润空间是很有必要的。因为我们大家都希望大家的合作关系是长远的。
(三)采购分析的实施
在分析采购时，一定要结合库存情况。现在绝大部分的产品一生产出来就在跌价。产品放在仓库里面，就相当于钱一天天在损失，厂商所担的风险也越高。因此，零库存的概念大行其道。许多生产商都开始实行本地化采购，并力求越来越多的元件实现即时(JIT, Just in Time)采购，一点点把库存减到最小。JIT采购的优点是降低成本，缺点是对应变能力提出了过高要求。企业在进行采购分析的时候，就应该针对JIT采购类物资认真选择。
****也在努力做JIT采购，努力控制自己的库存，对于JIT采购的缺点，****采取了很聪明的做法，与一家很有实力的供应商合做，而且是一种合做已经十几年的关系。伟星集团在服装辅料这一块，其品牌知名度和规模在东南亚已经是佼佼者了，其产能的庞大为****实现零库存提供了坚强的保障。有些交期很急的订单，伟星集团也能为****这位A级客气进行加班加点赶制。
究竟该买多少才算合适?什么时候下单最好呢?****在解决这一问题通常需要考察两个方面。首先是考察自己所接收到的订单情况，通过参考过去物料使用量的平均值和变化的幅度，把这两个值进行加权计算，来得到未来的计划。其次需要考察供应商的历史供货情况，即供货数量的平均值和变化的幅度，以计算出对供应商比较合适的交货周期和交货数量。
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(四)通过采购分析选择供应商
在解决完上面两个问题之后，需要分析该向谁下单的问题。采购清单通常会被划分为二个小部分：传统的采购订单、JIT订单。传统订单就是该物料在企业里面通用，用量巨大，或者是其价值不高的物料。例如****的羽绒，胆料，普通商标四合扣，普通气眼每件衣服和裤子都能使用到，价格便宜不会过时的。JIT订单通常是针对一些适用性不高，只能针对性的使用，流行性很强的，而且该物品价值很高。例如拉链的拉片，装饰性四合扣，各种各样的皮带，罗纹这些物料跟着流行趋势走，可能今年很流行，明年流行趋势一变，就一文不值了，所以 他们是JIT订单。
同样为了降低采购成本，****在供应商选择的时候，必须根据已有的供应商基础，对供应商进行分析。供应商审查一般包括供应商的基本信息，包括公司组织结构是否健全、财务状况是否稳定、生产的品种和产能如何、有哪些客户群体等。审查合格后，再派出由研发、采购、生产、品管等相关人员组成的团队对其进行现场审查，做详细的认证。之后，供应商开始产品送样直到供应商的产品通过批量认证。在对现场审核是****采取比较多的是突击向的审查，这样才能更加真实的了解供应商的各项指标是否达到合格供方的要求，在审查时还要学习其生产流程中区别于别家的工艺，当然这往往涉及到机密，所以还是很有困难的，当然在我方要求下还是有企业让步的。这对于我们了解分析物料出现异常时的原因有很大的帮助。
上述流程的基础在于稳定的市场供应。面对垄断的物料时，我们就没有什么选择了。供应紧张时又当如何?供应断链的情况一定会发生，当预感供应开始紧张时，通常要做两件事：提前备料和生产周期的排整。供应紧张时还需要分析成本与货源的问题。虽然采购行为日趋理性，但采购决策人士仍需要敏感的把握整个市场的供需状态。
四、总结
经过这样的采购分析，通过对采购原材料的分类，针对不同类型的原材料，采用不同的采购方法。对于关键的供应商，采用合适的供应商管理措施，****采购员可以在保证企业正常生产的同时，不必增加过多地物流成本和仓储成本。 4
总地说来，通过采购分析，****的采购员可以从源头上控制企业的物流成本和仓储成本。
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